Já foi em uma loja em que você foi muito bem atendido? A atendente parecia se preocupar mais com o que você quer, e não em vender determinado produto. Isso é uma venda consultiva. O vendedor atua como um consultor, se atentando a sua demanda e necessidades, buscando solucionar seu problema.

Este não é um conceito novo. Na verdade, ele foi apresentado na década de 1970 no livro Consultative Selling do vendedor Mack Hanan. Porém, com o advento da internet e a mudança do comportamento do consumidor devido ao momento de isolamento social, as marcas tiveram que se adaptar para atender seus clientes de forma mais exclusiva e pessoal.

Por ser uma experiência de compra muito mais pessoal do que a tradicional, a prospecção de clientes deve ser mais minuciosa. Usando o marketing de conteúdo na prospecção, se pode oferecer um conteúdo vasto em troca de informações de contato, afim de conhecer melhor seu público core.